セールス・イズ (Sales is)科学的に「成果をコントロールする」営業術／今井 晶也
不思議なことに、kindleではタイトルが「 Sales is 」
書籍版では「セールス・イズ」になってます。
読んだきっかけ
Twitterのタイムラインで流れてきたのがきっかけで、評判がすごい良かったので気になりました。
私の役割は営業ではないのですが、顧客折衝することもあるので参考になればと思い購入。
また、一流の人がどういう考えで行動しているかを理解することはきっと為になるというのもあります。
全く門外漢の領域ではなく、「やったことはあるけどマスターしていない領域」の本は程よい空白があり気づきが多いですよね。
営業ももちろんマーケティングだと思ってるので、そういう意味でも勉強になるはず！ という考えは正解でした。
内容まとめ
勘や偶然、根性ではなく「理論で売る」
上記の言葉は書籍の帯から引用しました。
この本は「営業」活動を体系立てて解説していて、どうすれば成功するかについて分かりやすく書かれていました。
営業活動をプロセスで分解して、それぞれの段階での成功とは？を定義したうえで、その成功確率を上げるためには何ができるのか、何をすべきなのかについて書かれています。
言葉にすると当たり前に思えてしまうが、いざ営業をやってると
「今日は●件も電話して疲れた」
「絶対いけると思ったけど、売れなかった」など、気づいたら雰囲気で仕事をしてしまってる経験はないですか？私はそうでした(笑)
人間、やはり頭を使わない方が楽ですもんね…
以下は、私の琴線に触れた箇所です。
売れた理由より買わない理由を記録に残す
なぜ「売れなかった理由」つまり、「顧客が買わない理由」を記録に残すべきなのか。
１つは、母数がたくさんある。ということ。
ほぼすべての営業活動が、買わない回数＞買った回数 の関係になることが多いはずです。
もっというと 買わない回数＞＞＞＞＞＞＞＞買った回数 くらいの感覚ですよね。
買わない回数が多い＝顧客の買わない理由がそれだけある。 ということです。
その買わない理由を解消していくことが、買っていただくことにつながると。
2つ目は、再現性があるということ。
1つ目に関連しますが、母数があるデータから出てきた攻略法はその精度も高いですよね。
再現性がある攻略法を作ることこそが成功の秘訣ですよね。
目から鱗でした。営業活動にかかわらず仕事をしてると、どうしても成功にフォーカスしがちですよね。
月間優秀賞や事例表彰などは、ほとんどの場合「成功」したことを讃え、いかに素晴らしい取り組みだったか、何が成功の秘訣だったかが語られることが多い印象があります。自分の人生においても失敗にフォーカスすることで成功確率をあげていこう。って思いました。
会える人ではなく、会うべき人にアプローチする。
限られた時間をどこに投下するか。
仮にたくさん話せて悩みも聞ける営業先の一般役職者がいたとしても、より上位役職者にアプローチしたほうが良い。
これは、経営に近い層ほど経営にインパクトのある課題を持っているためです。
インパクトのある課題＝緊急性・重要性のいずれか、もしくは両方が高い課題。
これを解消するような提案ができれば買ってもらえるということですね。
私は仕事上、コンペ（コンペティション＝競合）に参加することがあります。
顧客が何社か会社を集めて、一番良い提案をしたところに発注しますよ。というやつです。
そんなコンペの際には、CEOやCMOなど役員クラスの人間にアプローチすることが大事だ！って良く言われます。
感覚的にそりゃそうだろ。って理解してたのですが、なぜ？が言語化されたのでハッピーでした。
経営に近い層のほうが、経営にインパクトのある課題を持っているんですね。
成果のコントロール＝プロセスのコントロール
冒頭に書いたとおり、たまたま成果を出せる営業ではなく、継続して成果の出せる営業になるためことがを目指したいものです。
そのためには、成果から逆算したプロセスの策定と、それぞれのプロセスにおける管理が必須というようなことが書かれています。
本書には７つのプロセスで体系立てて書かれていましたが、自分の置かれている境遇を踏まえてカスタマイズして考えることが重要だと感じました。
コンサルティングセールスとは
✕：課題はなんですか？
◯：気づいたら課題に導いている。 ＝ 結果として、課題解決に導いている。
なんとなく使われているコンサルティングセールスという言葉、売り込む感じじゃないよね。くらいに捉えてましたが、ここも腑に落ちる言語になっていました。
お客様に変わって「理想の未来を指し示し、取り組むべきことを進言する」スタイル
営業は、ときに顧客の代弁者となり
ときに、顧客の提言者となってあるべき姿へと導いていく。
顧客視点、顧客を主語に、売るんじゃなくて買ってもらう、買ってもらったところから関係が始まる。いろんな格言？いい言葉ありますが、この言葉も心に沁みました。
■こんな人におすすめしたい
営業の仕事をしている人
人との折衝に悩んでる人
あとがき
筆者の前職は金融機関での営業でした。
新卒の時期ということもあり、今考えるとかなり稚拙な考えで、営業という仕事に向き合っていたんだなぁ。と思い知らされました。
特にデジタルマーケティングの仕事をするようになってからは、ロジックツリーとか、MECEとか、効果検証とかを考えて行動することが重要になってきていて、フェーズごと・ファネルごと・ターゲティングごとに何をすべきか、どうすべきかなどを考えられる体力がついてきました。
今の状態で営業すると、本に書かれているような科学的な営業に近づくことができるんじゃないか。なんて思いました。
「守破離」という言葉があるとおり、正しい方法を理解することはどんな領域においても大事ですよね。
この本は、営業における「守」になる存在かもしれませんね。
気になった方はぜひ読んで見て下さい。おすすめです。
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